Entre as técnicas de negociação usuais, encontram-...

Q: Entre as técnicas de negociação usuais, encontram-se algumas táticas duras, que possuem vantagens e também pontos fracos. Entre elas, há a famosa tática de “mocinho/ bandido”, na qual negociadores da

A) a do mocinho/bandido pode ser combatida ao dizer que será necessário adiar as decisões impreterivelmente, postergando a negociação; a da intimidação deve se valer da afirmação de que há formas mais indicadas de se negociar, de forma a criar um pacto para a sua sequência. | B) a do mocinho/bandido deve procurar atenuar o tom da agressividade, demonstrando entendimento e realizando pequenas concessões à outra parte; a da intimidação, pode ser rebatida ao ignorar a pressão, cadenciando o tempo e utilizando-se de um tom amistoso na comunicação com a outra parte. | C) a do mocinho/bandido pode ser combatida ao revelar que a tática está sendo utilizada, mesmo que a outra parte negue sua aplicação; a da intimidação, pode ser rebatida ao se colocar a forma justa e respeitosa de condução da negociação, ou simplesmente ignorá-la, já que ela só tem efeito se a outra parte permitir. | D) a do mocinho/bandido pode receber ressalvas em relação ao comportamento agressivo, postergando a negociação para outro momento; a da intimidação pode ser combatida pelo uso de formas mais assertivas em resposta, ou colocar outros pontos na pauta da negociação, pulverizando a atenção da outra parte. | E) a do mocinho/bandido deve seguir o tom agressivo da outra parte, de forma a alterar a tática usada por pressão; a da intimidação pode ser esvaziada ao se oferecer poucas alternativas possíveis a negociar, e, após algum tempo, afirmar que essas alternativas serão passíveis de melhor avaliação.

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Ano: 2018Banca: VUNESPOrganização: Câmara de São Joaquim da Barra - SPDisciplina: Administração: Conceitos EssenciaisTemas: Gestão Estratégica

Entre as técnicas de negociação usuais, encontram-se algumas táticas duras, que possuem vantagens e também pontos fracos. Entre elas, há a famosa tática de “mocinho/ bandido”, na qual negociadores da outra parte assumem dois papéis, para obter concessões e pressionar (papéis do mocinho e do bandido, respectivamente). Há também a tática da “intimidação”, que se vale de pressão de uma parte sobre a outra, utilizando-se de um estratagema emocional pelo qual se força a outra parte a conceder.

As formas indicadas para combater o uso dessas táticas são:

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Ano: 2018Banca: VUNESPOrganização: Câmara de São Joaquim da Barra - SPDisciplina: Administração: Conceitos EssenciaisTemas: Gestão Estratégica

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