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Verdades inconvenientes sobre a indústria dos remédios
A reportagem da SUPER encontrou Antônio na recepção do Instituto de Psiquiatria do Hospital das Clínicas de São Paulo. Camisa social branca, sapatos engraxados, gel no cabelo e a malinha preta ao lado. Simpático e comunicativo, explicou seu trabalho ao repórter: Antônio é representante da indústria farmacêutica. Sua tarefa é levar aos médicos informações sobre remédios. Mais que isso: convencer os médicos a receitarem as marcas que ele representa.
Nessa missão, nem sempre dados científicos são suficientes: além das amostras grátis, ele leva brindes e, às vezes, convites para almoços ou ofertas de viagens a congressos com tudo pago. Bom papo também conta. “O mais importante é o relacionamento. O médico receita o meu produto porque gosta mais de mim do que de outro representante”, diz ele.
Tanta proximidade pode parecer promíscua, mas não é crime. Segundo o Código de Ética Médica, o problema começa quando, para fazer com que o médico goste mais dele do que dos outros, o propagandista propõe vantagens mais palpáveis. Dinheiro. “Se o médico ganha um cheque, ele se compromete a prescrever 3 vezes o valor em receitas de um medicamento”, exemplifica Antônio. Médicos que não quiseram se identificar confirmam a prática. “Já recebi propostas de viagens em troca de prescrever remédios”, diz um psiquiatra. As farmácias asseguram o trato. “Há farmacêuticos e balconistas que são pagos para xerocar a receita ou anotar o nome do médico”, diz Antônio. É o que eles chamam de “caderninho”, escala final de um ciclo de propaganda, acordos e troca de interesses em que ganham médicos, farmacêuticos e os donos de laboratório.
Entre os profissionais de saúde, histórias como essa são tão conhecidas quanto difíceis de comprovar. Os representantes das indústrias afirmam agir dentro da lei. “Nós temos o direito legítimo de promover nossos produtos, como qualquer outro setor da economia”, afirma Gabriel Tannus, presidente da Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa, que tem entre seus associados 8 dos 10 laboratórios que mais faturam no mundo.
Como qualquer outro setor da economia, a indústria farmacêutica visa o lucro. Nada de errado com isso, e tem dado certo: em 2008, ela movimentou US$ 725 bilhões – o Brasil faturou US$ 12 bilhões. Só a fabricação da aspirina movimenta US$ 700 bilhões por ano. Seu princípio ativo, o ácido acetilsalicílico, é considerado um dos produtos mais bem-sucedidos da história do capitalismo.
Para que isso seja possível, é preciso saber vender. “A indústria farmacêutica é tudo, menos uma instituição filantrópica”, diz Fernando Italiani, autor do livro Marketing Farmacêutico. Fernando já foi gerente de marketing de laboratórios e hoje dá cursos de vendas e planejamento estratégico para funcionários de laboratórios e farmácias.
Um dos tópicos-chave de suas aulas é a fidelização dos médicos. Para Fernando, aquela tática clássica de dar brindes, viagens e inscrições em congressos já está ultrapassada. “Os médicos estão mal-acostumados. Isso já não diferencia nenhum laboratório”, afirma. Fernando propõe investir em educação. “Muitos médicos não têm formação em gestão nem em finanças. Fornecer esse conhecimento é ouro. Quando eu percebi que uma viagem para a Costa do Sauípe não tinha dado certo, fiz eventos focando o conhecimento técnico. Gastei 1/3 do valor e tive o dobro do retorno.” É o que Fernando chama de marketing “sustentável”: mais difícil de ser copiado e com resultado garantido e prolongado.
O que acontece na indústria farmacêutica é o que acontece em qualquer grande negócio em que a recomendação de alguém é fundamental para o êxito do negócio: para que toquem sua música, as gravadoras assediam as rádios; para que falem bem de seu produto, as empresas cercam os jornalistas de regalias. É a prática conhecida como jabá. Não necessariamente a oferta de gentilezas influenciará o DJ, o jornalista ou o médico. Mas convenhamos: se não servisse para nada, as empresas não gastariam com isso. Às vezes, o profissional é influenciado sem perceber. Em 2001, uma pesquisa feita com 105 médicos do Centro Médico para Veteranos de Guerra de São Francisco, na Califórnia, mostrou que 61% dos entrevistados não se consideravam influenciados pela promoção da indústria. “É difícil incutir uma consciência crítica nos médicos para que eles não se deixem seduzir por essa propaganda”, diz Roberto Luiz D’Ávila, corregedor do Conselho Federal de Medicina. Quando isso acontece, a base de todo o tratamento é colocada em risco: a confiança no médico. [...]
(http://super.abril.com.br/saude/verdades-inconvenientes-sobre-a-industria-dos-remedios/).
Releia esta passagem do texto, retirada do primeiro parágrafo:
"Mais que isso: convencer os médicos a receitarem as marcas que ele representa."
Nela, aparecem destacados dois pronomes. Sobre eles, assinale a análise correta.