O diretor de um banco reuniu toda a equipe de gerentes
para discutir formas de melhorar o desempenho comercial da instituição. Para tal, ele pediu que a equipe de gerentes expusesse ideias a respeito de como ampliar as
vendas. Ao fim do dia, esses profissionais prepararam um
documento com a apresentação dos seguintes pontos:
1) Para aumentar as vendas, o banco precisa saber
quais critérios objetivos e subjetivos os clientes potenciais consideram em seus processos de decisão
de compra;
2) Os clientes potenciais estão mais informados do que
nunca e possuem ferramentas para verificar os argumentos das empresas e para buscar melhores alternativas;
3) Os clientes potenciais avaliam os benefícios e os
custos relativos a um produto ou serviço e as alternativas percebidas.
Com base nos três pontos apresentados, verifica-se que
o documento apresentado pelos gerentes está focado no
conceito de