///
A Teoria do Iceberg estuda a compreensão da agenda oculta geradora de vontades a partir das partes invisíveis durante as interações dos participantes de uma negociação: sentimentos, aspirações e desejos, necessidades e impulsos. Os impulsos básicos ou instintos funcionam como uma base biológica e estão ativos desde o nascimento, constituem-se na plataforma na qual os comportamentos de cada pessoa são fixados. Esses impulsos são: aprendizagem, defesa, formação de vínculos e